admin / 09.11.2018

Интернет-продажи в России: статистика, аналитика, конверсия, прогноз

Ведущие e-commerce проекты имеют конверсию в 20-40% и конвертируют, чуть ли не каждого пятого, а то и третьего посетителя в покупателя. Такие показатели – мечта для большинства владельцев онлайн магазинов, но все же, какова приемлемая конверсия для интернет маркетов?

Конечно, назвать точные цифры невозможно. Например, один магазин имеет 3 покупки в день при 100 посетителях (3% конверсия), а другой 5 покупок при 500 посетителях (1%) – как видим, покупок больше, а конверсия ниже. Поэтому конверсия интернет магазина рассматривается в том числе и с учетом стоимости привлечения посетителей, специфики товара.

По данным зарубежных аналитиков хорошие показатели отмечаются в магазинах подарков и цветов – благодаря повторным продажам и всплескам сезонной активности такие проекты оказываются прибыльными. Если конверсия сайта не удовлетворительна, хотя посетителей достаточно, необходимо заказать юзабилити интернет магазину – нанять специалистов, которые протестируют сайт, выяснят, почему посетители не оформляют заказ, не завершают оформление покупки и т.д.

Возможно, что понадобится и анализ трафика, ведь в некоторых сегментах люди заходят на ресурс только за информацией, желая узнать о новинках – например, об айфонах. Если правильно настроить и разместить контекстную рекламу, то проект получит именно целевых посетителей, которые станут покупателями при условии, что магазин удовлетворит их запросы.

Пока конверсией выше 5% могут похвастаться немногие онлайн ресурсы продаж. Средние цифры отечественных сайтов в сегменте детских товаров — приблизительно 3,2%, косметических товаров и парфюмерии – 3%, обуви и аксессуаров – 1,6%. Магазины мебели имеют конверсию около 0,5-0,7 % .

Высокая конверсия – это, прежде всего, лояльная аудитория, на формирование которой магазины тратят немалые средства. Покупателям должно быть удобно совершать покупки, а сам ресурс должен пользоваться доверием пользователей.

Авторские права на текстовый материал принадлежат компании «10-Топ».
Копирование материалов возможно только с нашего согласия.

 

Данных, как всегда, не очень много. Как правило, раз или максимум два раза в год в разрозненных источниках появляется информация о средней конверсии по интернет магазинам у нас или за рубежом. В принципе, понятно, что владельцы неохотно делятся этой информацией. И для российского рынка интернет торговли свойственна скрытность: никакой существенной информации, кроме как об валовых оборотах, не раскрывается. Мы попробовали собрать в этом материале доступные данные за последние годы.

Конверсия интернет магазинов в России

Средняя конверсия в России, второй квартал 2012

Данные были опубликованы «Центром Стратегических Исследований ENTER». Методика сбора данных не раскрывалась, поэтому трудно сказать, насколько они объективны.

Детские товары   3,2%
Косметика и парфюмерия 2,9%
Смешанный ассортимент   1,7%
Одежда, обувь и аксессуары 1,6%
Электроника и бытовая техника 1,4%
Ювелирные украшения и часы 1%
Мебель 0,5%
Спортивные товары 0,3%

 

Данные по конверсии из отчетов «Секрет фирмы»

Данные по конверсии российских интернет магазинов, которые в свое время подготовила «Секрет фирмы». У них была самая понятная и прозрачная методика оценки конверсии.

Если магазин предоставлял номер заказа, то спустя три недели мы разместили вторичный заказ, и разница в номерах, деленная на количество дней между первым и вторым заказом и умноженная на 30, дала нам среднемесячное количество заказов (по состоянию на март 2011 года).
Разделив среднемесячное количество заказов на среднемесячную посещаемость (данные LI), мы получили конверсию и рассчитали среднюю конверсию для каждой категории магазинов. Если конверсия какого-либо магазина превышала 3% (таково, по общему мнению экспертов, пороговое значение этого показателя в абсолютном большинстве магазинов), мы заменяли ее на среднюю для данной категории (такие значения не учитывались при расчете средней).

 

Данные того же исследования, опубликованные 2011 году
Источник: http://www.kommersant.ru/doc/1631262 

ozon.ru 0,93%
kupivip.ru 1,59%
Sapato.ru 0,50%
sotmarket.ru 0,81%
top-shop.ru 0,90%
dostavka.ru 0,87%
citilink.ru 0,81%
boutique.ru 0,50%
uti-note.ru 2,25%
vasko.ru 2,32%
bestwatch.ru 0,50%
techhome.ru 2,85%
pult.ru 1,45%
4tochki.ru 0,85%
electroklad.ru 1,87%
clockshop.ru 0,82%
fifty.ru 2,95%
baimusic.ru 1,28%
sotovikmobile.ru 1,18%
euromaxx.ru 1,64%
compu.ru 1,43%
Bigtv.ru 2,28%
allcables.ru 1,92%
ditel.ru 1,62%
activsport.ru 0,81%
store-apple.ru 1,07%
shina-online.ru 1,85%

Данные того же исследования, опубликованные 2012 году
Источник: http://www.kommersant.ru/doc/1924502

ozon.ru 4,00%
kupivip.ru 1,10%
exist.ru 1,20%
ulmart.ru 3,20%
digital.ru 6,70%
wildberries.ru 2,10%
mvideo.ru 0,70%
softkey.ru 32,90%
svyaznoy.ru 1,80%
otto.ru 1,00%
komus.ru 12,50%
eldorado.ru 0,40%
vasko.ru 4,60%
holodilnik.ru 1,40%
euroset.ru 1,80%
pleer.ru 1,80%
redoute.ru 2,10%
audiomania.ru 3,30%
e96.ru 6,10%
alltime.ru 1,30%
pult.ru 1,60%
butik.ru 3,50%
sapato.ru 1,80%
notil.ru 0,50%
tehnosila.ru 0,40%
petshop.ru 9,40%
florist.ru 8,20%

 

Конверсия по отдельным магазинам

Конверсия AviaSales  (данные одного дня, озвученные сотрудниками компании, 2013 год)
Продажа авиабилетов.

Конверсия по заказам 1,45%, при этом число оплаченных заказов около 1%.  Т.е. около полпроцента пользователей или не оплачивают заказ вообще или откладывают оплату на потом.

Конверсия Amazon (оборот более 60 млрд. за 2012 год) 
Безусловный лидер на сегодня в области интернет торговли. Данные из отчета «Internet Retailer Top 500 Guide».
Конверсия в 2011 году 6,3% (данные по европейскому отчету), средний чек € 90.
Конверсия в 2010 году 4%, средний чек $220.
Конверсия в 2009 году 3,6%, средний чек $185

Конверсия Staples (оборот более 10 млрд. за 2012 год)
Продажа товаров для офиса. Конверсия 8,9%.
Конверсия в 2011 году 9,5% (данные по европейскому отчету), средний чек € 430.

Конверсия Otto Group (оборот более 6 млрд.

Какая конверсия интернет магазина считается средней и нормальной

за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2,8% (данные по европейскому отчету), средний чек € 178. 

Конверсия Tesco Stores (оборот более 5млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 10% (данные по европейскому отчету), средний чек € 150.

Конверсия Home Retail Group (оборот более 3млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2% (данные по европейскому отчету), средний чек € 250.

 

Конверсия и средний чек в некоторых других крупных европейских интернет –магазинах. Данные за 2011 год из «Internet Retailer Top 400 Europe 2012».

PPR SA 2.10% € 88
Home retail group 2% € 250
shop direct group 3% € 90
Apple inc. 1.10% € 85
Cdiscount.com 4.30% € 110
3 suisses 3.20% € 150
Sainsburys 15% € 106
Dixons stores group 2% € 300
Carrefour group 2.85% € 110
Vente-Privee.com 2% € 85
Next plc 2.70% € 130
John Lewis plc 5.70% € 120
Asda 8.50% € 85
Neckermann gruppe 2.80% € 140
Marks & spencer 4.30% € 100
Mediashopping.it 3% € 400
Dell Inc. 1% € 640
Misco 3.40% € 430
ASOS plc Holdings 2.40% € 95
Hewlett-packard co. 0.20% € 750
Vistaprint Ltd. 6.40% € 40

 

Примеры супер-конверсии в области онлайн продаж

Данные за март 2010 года от MarketingCharts. Есть еще примеры за более ранний период времени, но мы уже не стали их публиковать

Schwan’s , еда 40,60%
Woman Within , одежда 25,30%
Blair , одежда 20,40%
1800petmeds.com 17,70%
Vitacost.com, товары для здоровья и функциональное питание 16,40%
QVC, ювелирные изделия и сопутствующие товары 16,00%
ProFlowers , цветы и подарки 15,80%
Office Depot , офисные принадлежности 15,40%
Oriental Trading Company 14,90%
Roaman’s , одежда 14,40%

 

К таким цифрам нужно относиться очень осторожно и понимать, что они не берутся из воздуха. Как правило, высокая конверсия означает очень высокую лояльность. Компании вкладывают средства не в продвижение, а в формирование лояльной аудитории. Относительно большинства этих магазинов был комментарий от Charles Nicholls, что их высокая конверсия основана на эффективном использовании директ-маркетинга – компании успешно рассылали бумажные каталоги и ставили в качестве критерия свой успешности вторую и последующие покупки, облегчая для пользователей процесс их совершения.

Стоит ли серьезно ориентироваться на среднюю конверсию?

Честно говоря, все это интересно, но не более того. Понятно, если ваш магазин по конверсии отстает на порядки от отраслевого среднего, то что-то нужно менять. Но скорее всего владелец и так бы понял ,что что-то менять нужно.

Гораздо важнее следить за динамикой конверсии магазина и работать над его повышением. Не удивительно, что последние опросы в Великобритании показали, что улучшение конверсии (CROConversion Rate Optimization) один из ключевых элементов успешности онлайн бизнеса.

Лучший вариант действий – это правильно выстроить сбор аналитических данных на сайте и постепенно внедрять улучшения в функционал сайта, проводя при этом сравнительные тесты.

.

Яндекс Директ для интернет-магазина

В этой статье мы рассмотрим особенности настройки рекламной кампании Яндекс Директ по продаже товаров. Если вы решили запустить контекстную рекламу для своего интернет-магазина, вам следует совершить следующие действия.

Какой товар можно рекламировать через Яндекс Директ? Практически любой. За исключением тех, что запрещены к рекламе законом (подробный список вы найдете на официальном сайте).

Реклама товаров в Яндекс Директ

Запустить рекламу товаров в Яндекс Директ вы можете на сайте или с помощью сервиса Autodirect. Для этого надо:

■  подобрать соответствующие ключевые фразы;
■  отметить нужные минус-слова;
■  составить тексты объявлений;
■  добавить ссылки, визитку;
■  загрузить рекламную кампанию на модерацию;
■  оплатить кампанию.

О том, как настроить кампанию, можете почитать в статье «Настройка параметров кампании Яндекс». Здесь же мы поговорим об особенностях подбора запросов и составления объявлений именно для рекламы товаров в Директ.

Подбираем фразы для товаров в Яндекс Директ

Градацию запросов для товаров можно представить в виде мишени.

Характеристикой является любая уточняющая деталь, что приближает покупателя к конкретной модели. Это может быть производитель, метод работы или сборки.

Стоит отметить, что это условное представление. Для одних товаров цепочка будет короче, для других длиннее.

Например,

мебель — мягкая мебель — диваны — диван еврокнижка — диван «Ручеек».
фотокамера — фотокамера Никон — Никон д3200

Самые конкретные запросы стоят в центре мишени. Пользователь, который ищет определенный тип или модель товара означает то что он сам знает, что хочет. И, если мы приведем его на сайт, вероятность покупки будет гораздо выше. Но такие запросы зачастую являются низкочастотными.

Товарные категории и группы более обширны и по ним можно привести больше кликов. Но они не всегда привлекательны с точки зрения конверсии. Когда человек ищет, к примеру «купить мебель», это меньше говорит о его потребностях, чем запрос «шкаф купе трехдверный недорого».

Для расширения рекламы товаров в Яндекс Директ полезно использовать около тематические запросы.

Они особенно пригодятся для товаров, которые редко спрашивают напрямую.

Например, фраза «плавающий светильник» имеет лишь 211 показов в месяц (здесь и далее данные по Москве и области). В данном случае, показы по категории товара «светильники» могут не принести достаточной конверсии. Что делаем? Ищем около тематические запросы.

■  При их подборе ориентируемся на цели использования товара, возможно, скрытые на первый взгляд. Допустим, мы позиционируем товар как романтический подарок. Отлично, показов на фразу «романтические подарки» уже 760 в месяц. Также он может служить ночником. По фразе «купить ночник» еще 2 254 показа.

■  Относиться к около тематическим запросам следует также внимательно, как к прямым. Лучше выделить их в отдельную кампанию, чтобы удобнее было контролировать расходы и анализировать статистику. Создавая объявления для них, следуйте тем же правилам, что и для прямых запросов. Не так важно сразу назвать свой товар, как ответить на вопрос покупателя. Старайтесь также помнить о правиле один запрос — одно объявление.

Рассмотрим на примере запроса «подарок для мамы на день рождения». Вот что мы видим на поисковой выдаче в спецразмещении (регион — Москва).Первое объявление нейтрально и, хоть понятно, что делалось общим на группу ключевых фраз, выглядит приемлемо. Два нижних объявления явно не соответствуют запросу. Вряд ли кому-то придет в голову дарить маме spa девичник или романтичный полет на самолете. А ведь количество показов в месяц по данному запросу — 4 241. То есть, из-за невнимательного отношения к непрямым запросам рекламодатели потеряют более 4000 возможных покупателей.

Объявления товаров в Яндекс Директ

Стандартное объявление для продажи товаров в контекстной рекламе выглядит так:

Товар — цена — бонус.

■  На первое место ставится наименование товара, как его искал пользователь. По сути — ключевой запрос. Он же включается в заголовок.

■  Следующей идет цена. Напомним, что клиенты ценят точность, поэтому избегайте общих фраз, вроде «низкие цены» или «дешево». Старайтесь озвучить реальное число. Для конкретной модели это будет цена, указанная на сайте. Для общего запроса, вроде «купить мягкую мебель», возьмите стоимость самого дешевого дивана: «от 4599 руб.».

​​​​​​​■  В качестве бонуса может выступать любое ваше преимущество перед конкурентами, которое привлечет покупателя. Такое, как: бесплатная доставка, скидка более 50%, сборка и установка, гарантия или уважаемый производитель. В качестве бонуса подойдет акция и распродажа. В таком случае уточните срок ее окончания, чтобы мотивировать посетителей быстрей оформить покупку.

​​​​​​​■  Включайте в объявление призыв купить или узнать больше. Это повышает шансы на клик.

В итоге, текст объявления в Яндекс Директ для товара «светильник плавающий» получится примерно таким: «Светильник плавающий за 1500 руб.

Расчет и увеличение конверсии интернет-магазина

Доставка по Москве и МО в подарок»

А для запроса «романтические подарки»: «Романтические подарки от 490 руб.! Доставка по МО. Выбирай здесь»

​​​​​​​■  Для показов на тематических площадках объявление стоит дополнить изображением товара. Яндекс Директ позволяет оценить статистику показов с различными изображениями (см. Мастер отчетов), что помогает определиться с наиболее привлекательным для пользователей.

Особенности рекламы товаров в Яндекс Директ

При рекламе товаров, схожих с оружием, товаров медицинского и лекарственного назначения, БАД автоматически добавляются предупреждения.

​​​​​​​

Информационная продукция дополняется возрастным ограничением, которое можно изменить вручную. Для рекламы товаров, требующих сертификации, обязательной регистрации и лицензий, нужно предъявить все необходимые документы приложением к гарантийному письму в коммерческий отдел Яндекс. Документы должны быть предоставлены в электронном и оригинальном виде.

кейсы яндекс директ

1. SEO
Поисковое продвижение – мощный канал привлечения посетителей. Чем шире семантическое ядро, тем больше трафика.

2.

Контекстная реклама в поиске
Яндекс Директ и Google Adwords. Много трафика, высокая конкуренция, часто клики слишком дорогие. Совет, как в SEO, расширять количество запросов.

3. Контекстная реклама (РСЯ и КМС)
Текстово-графические объявления в Рекламной сети Яндекса и Контекстно-медийной сети Гугл. Тоже относится к контекстной рекламе. Дешевле, чем в поиске, но конверсия чуть ниже.

4.

Таргетинговая реклама в соц.сетях
Вконтакте, Фейсбук, Инстаграм, MyTarget (Одноклассники, Мой Мир). При качественной выборке аудитории придут покупатели. Помните две вещи: в таргетинге клиенты намного «холоднее», чем в SEO или контекстной рекламе. Важно сегментировать аудитории, на кого показывать рекламу.

5. Реклама в группах соц.сетей
Прямая реклама в тематических группах. Повышает узнаваемость интернет-магазина.

6. Свои аккаунты в соц.сетях
Сначала привлекаем в группу, а потом уже переход на сайт. Группа не обязательно о интернет-магазине, а о близкой проблеме.


7. Реклама в блогах

Реклама у топовых блогеров – Варламов, Артемий Лебедев, Сергей Доля и др. Дорого, но с широким охватом. Повышение узнаваемости, продажи – вторичны. Сработает на покупку при интересной акции. В первую очередь для интернет-магазинов, чьи товары не ищут через поиск (новый или малоизвестный товар на рынке).
Другой вариант – искать нишевых блогеров, если такие существуют.

8. Рекламный пост у лидера мнений в соц.сетях
Авторитетный пользователь рассказывает о интернет-магазине / продукте, как он им воспользовался.

9. Медийная реклама
Все виды медийной рекламы: фулскрин, баннеры, перетяжка в шапке сайта и др. Работает в первую очередь на имидж, а не на продажи.


10. Тизерные сети

Размещение объявлений в тизерных сетях. При удачно настроенном таргетинге могут дать положительный эффект. Teasernet.com, Directadvert.ru, Ladycash.ru, tizermedia.net, kadam.net, vizitweb.com.

11. Товарные тизерные сети
Размещение объявлений, ведущие на конкретные товары. Tovarro.com, Mixmarket.biz, Marketgid.com, Trafmag.com, Recreativ.ru.

12. CPA-сети
Трафик партнеров-вебмастеров сети с оплатой за покупку или регистрацию. Основные CPA-сети: Admitad.com, Ad1.ru и CPANetwork.ru.

13. Партнерская программа
Своя партнерская программа с вебмастерами с оплатой за клик или целевое действие.

14. Е-мейл маркетинг
Рассылка писем по базе потенциальных клиентов.

15. Внешний Контент-маркетинг
Статьи в блогах и на тематических сайтах с ссылкой на интернет-магазин.

16. Крауд-маркетинг
Участие в обсуждении, упоминание бренда и проставление ссылок на форумах и сообществах.

17. Товарные агрегаторы
Основные: Яндекс Маркет, Wikimart.ru, Price.ru, Товары@Mail.Ru, Google Merchant Center (товары показываются в поиске Гугл).
Оплата за переход или покупку.

18. Сайты купонов
Если надо быстро распродать товар со скидками. Не рассчитывайте на лояльных покупателей.
Популярные: Groupon.Ru, Biglion.Ru, Vigoda.Ru, Kupikupon.Ru, Bigbuzzy.Ru.

19. Нативная (естественная) реклама
Схожий с редакционными материалами рекламный контент, проспонсированный компанией. Статья или полезный сервис в тематическом издании.

20. Каталоги сайтов
Старые добрые ссылки в каталогах. Трафика минимум. Но по капле, по капле.

21. Справочники организаций
Аналогично предыдущему пункту.

22. Сервисы распродаж Черная пятница и Киберпонедельник.
Только раз в год возможность подключиться к сервису и получить много трафика. Акция проходит в конце ноября.

23.

Видеоканал на Youtube
Сделайте канал с обзорами товаров. В описании видео – ссылка на интернет-магазин.

24. Брендирование сайтов
Замена фона сайта на кликабельный ваш.

25. Брендирование ветки форума
Лого магазина.

26. Своя ветка на форуме.
Полезно для коммуникации с пользователями.


27. Товарные объявления на Avito

На Авито действует функционал для интернет-магазинов. Ссылки с товаров ставить нельзя, но в контактах можно.

28. Контекстные объявления на Авито
Контекстная реклама интернет-магазина в ленте объявлений.

29. Поиск по картинкам
Дополнительный трафик из поиска Яндекс и Google по картинкам.

30. Вирусный маркетинг
Долго, дорого, с непредсказуемым эффектом. Ваш вирус может выстрелить, а может и нет.

31. Партнерская программа с компаниями из другой отрасли
Пример – скидки при оплате картой Тинькофф. Информация об этом доступна в кабине пользователя банка.

32. Спонсирование
Станьте спонсором экспедиции, фотоконкурса, мероприятия. За это на вас поставят ссылку и логотип, упомянут в отчете о событии.

33. Трафик с партнерских магазинов
Подписки на рассылки и программы лояльности. Сервис Get4click.ru.

34. Гиперконтекстная реклама
При наведении курсора на гиперконтекстную ссылку появляется маленький рекламный блок.

Ссылки ставятся на тематичные слова. Редкий вид рекламы.

Серые методы привлечения трафика

35. Трафик с дорвеев
Скупаем на биржах и у частных лиц-дорвейщиков. Пользователи редиректом отсылаются в интернет-магазин. Внимательно отслеживайте качество трафика – если нетематический конверсий не будет. Впрочем, даже с тематическим конверсия низкая, важен охват.

36. Clickander
Серый метод привлечения трафика. Пользователь не осознает, что будет переход. Он кликает в любой элемент на сайте, а попадает к вам в интернет-магазин. Качество трафика низкое. Трафик дешевый.

37. Popunder
Еще один вид незапрошенной рекламы. При заходе на сайт, в браузере открывается дополнительное окно с вашим интернет-магазином. Таким видом рекламы баловался Сотмаркет, продолжает использовать Связной и Медиамаркт.

38. Биржи трафика
Покупка трафика на биржах — Traffstock.ru, Trafsell.com, traffic.ru и др. На биржах продают трафик с дорвеев, кликандеров, попандеров, мобильный трафик и т.п.

39. Popup
При заходе на сайт открывается новое окно с вашей рекламой. Сильно раздражает. Формат устарел и используется редко.

40.

Конверсия интернет-магазина

Покупка мобильного трафика
Сайт переадресовывает свой мобильный трафик на вас. Серый метод.

+ Ремаркетинг

Возврат посетителей, уже побывавших на сайте.

1.       Ремаркетинг в социальных сетях.

2.       Ремаркетинг в сетях контекстной рекламы.

3.       Ремаргетинг в тизерных и баннерных сетях.

4.       Ремаркетинг через e-mail.
       Триггерные рассылки, сервисы Crossss.ru, RetailRocket.ru.

FILED UNDER : IT

Submit a Comment

Must be required * marked fields.

:*
:*