admin / 22.04.2018
У этого термина существуют и другие значения, см. Аида (значения).
АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие. Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.
Модель АИДА предложена Элмо Льюисом (E. St. Elmo Lewis) в 1898 году (США). Некоторые авторы[кто?] расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание), а « D» как demand (потребность, спрос) или decision (решение).
Сегодня модель AIDA, как классическая модель воздействия рекламы, зачастую упоминается в расширенном варианте — AIDA(s):
Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие её продукты.[1]
Содержание
Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис. Его модель, работающая для разных видов рекламы, предполагает четыре стадии реакции потребителей: внимание (attention), интерес (interest), желание (desire), действие (action).
Сегодня, когда на каждого потребителя обрушивается масса рекламной информации, формула AIDA гораздо актуальнее, чем ранее. Потребитель становится все более устойчив к рекламному воздействию и менее открыт к восприятию сообщений. Реклама должна быть такой, чтобы не только выделиться, но и удержать внимание. Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это помогает создавать действительно работающую рекламу.
Шаг 1: захватить внимание
Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу. Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.
Эффективно привлечь внимание могут:
Шаг 2: пробудить интерес
Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие «кнопки», на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких «кнопок» на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.
Заинтересовать можно, если:
Шаг 3: вызвать желание
Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: «С «Лореаль» я буду выглядеть моложе» и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.
Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.
Шаг 4: побудить к действию
После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию.
Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду.
Эффективные призывы к действию:
Наши дизайнеры имеют серьезный опыт в разработке самых разных рекламных посланий, в каждом из которых необходимо учитывать психологические особенности восприятия информации. Создавая различные виды рекламной полиграфии — брошюры, обложки, флажки, журналы, газеты, листовки — мы ориентируемся на проверенные рекламные формулы и законы, а также используем собственные наработки.
Искусство ведения диалога и психологического воздействия на собеседника активно применяется в торговле. Для каждого уровня продаж и типа реализуемого продукта может использоваться свой комплекс аргументов, но для достижения результата они должны преподноситься покупателю в определенной последовательности. Одним из универсальных механизмов является техника продаж AIDA, которая активно используется в розничной и мелкооптовой торговле.
Аббревиатура AIDA образована от англоязычных слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (Желание) и Action (действие).
Эти модели поведения вы должны спровоцировать у покупателя в процессе продажи. При этом последовательность должна быть строго соблюдена.
Attention (внимание) – самый первый этап общения или воздействия на клиента. Его длительность должна быть минимальной (около 5 секунд), а эффективность максимальной. Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Unique Selling Proposition) – уникальное торговое предложение. Это может быть:
Interest (интерес) – второй этап продажи, в ходе которого необходимо представить вашу компанию, а главное продукт, который вы хотите продать.
Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:
Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:
Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.
Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.
На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:
Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.
Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»
Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».
Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги. Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать.
Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».
Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».
В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».
Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.
Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:
Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».
Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».
Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».
Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.
34 views
FILED UNDER : IT