Чем «теплее» лид (потенциальный покупатель), тем у продавца выше шанс успешно закрыть сделку, не доходя до этапа работы с возражениями. Как работу продавца с клиентом сделать эффективнее и откуда получать более квалифицированных лидов?

Сегодня поделимся некоторыми не очевидными инструментами для увеличения конверсии.

11) Полная анкета клиента

Что это такое?

Это карточка, в которой содержится подробная информация, связанная с клиентом:

• данные о компании;
• ответственный за принятие решений;
• предмет интереса;
• что знает о конкурентах;
• есть ли опыт работы с аналогичными продуктами;
• данные о потенциальном заказе;
• и т.д.

С помощью таких анкет вы сможете сделать необходимые выводы о работе ваших конкурентов, ценах, скидках и проанализировать другую полезную для развития бизнеса информацию. Если продавцы будут работать с такими анкетами, то смогут выстраивать работу с клиентами эффективнее.

На основе этих данных менеджеры, например, определят, какую скидку клиенту следует дать и почему, а также оперативно и по делу ответят на вопрос, почему у того или иного конкурента цена выше/ниже.

Когда создавать такие анкеты?

• Во время обращения клиента в компанию (список вопросов);
• До встречи с клиентом;
• Во время подготовки к переговорам по крупному контракту.

Почему важно это сделать сейчас?

• Каждый аргумент продавца при общении с клиентом будет бить в цель;
• Продавец хорошо подготовлен: владеет информацией о клиенте в полном объеме и знает, что говорить;
• Клиент не сможет противостоять фактам.

У продавца будет детальная информация, которая поможет эффективнее работать с клиентом и повысит вероятность успешного закрытия сделки.

12) Разогрев лида до прямого обращения в компанию

Согласно статистике только 3-7% обратившихся готовы совершить покупку именно сейчас и именно у вас. Остальные 93-97% лидов, как правило, выбирают дольше, ищут и анализируют новую информацию. И если эту информацию они находят не через вас, то ее качество может быть под сомнением. Поэтому проявите терпение и разогревайте своих лидов постепенно, чтобы на момент покупки у них не осталось лишних вопросов или сомнений.

Здесь мы говорим о так называемых касаниях с клиентом. Оптимальное количество таких касаний — 7-8.

Что это может быть?

• Какие-либо статьи о предмете интереса;
• Выдержки из СМИ про вашу компанию;
• Полезные рекомендации по использованию продукта;
• Чего опасаться при выборе;
• Почему стоит выбрать именно вас;
• и т.д.

Не пытайтесь продать продукт сразу, если человек просто интересуется. Лучше заострите свое внимание на увеличении лояльности потенциального клиента: “разогрейте” его полезной информацией и помогите сделать правильный выбор.

Продавать лояльным клиентами станет легче и конверсия (эффективность) отдела продаж повысится.

Кто это должен делать?

• В крупной/средней компании — отдел маркетинга.
• В микро/малом бизнесе — маркетолог/собственник (желательно).

Данный инструмент подойдет любому бизнесу, где есть продажи и клиенты.

13) Путь клиента в бизнесе

Что это такое?

Последовательность шагов, которую должен пройти лид, чтобы получить положительный пользовательский опыт.

Ответьте на вопросы, что будет, после того как лид:

• увидит вашу рекламу в интернете?
• перейдет на вашу страницу с товаром?
• оставит заявку?
• получит письмо или звонок от вас?
• купит ваш продукт?
• и т.д.

Ваша задача — построить весь путь клиента от начала общения с вами до момента, когда клиент перестает покупать.

Почему это важно?

• продавцы будут знать, в какой момент и что предлагать клиенту;
• будет понятно, что лид должен сделать на определенном этапе работы с вами;
• лид станет приверженцем вашего бренда и будет повышать репутацию компании среди своего окружения;
• продавцы не растеряются, когда клиент скажет что-то не по вашему скрипту;
• руководитель сможет выявить и проанализировать причины отказов;
• и т.д.

Тема довольно емкая, но вы уже можете внедрить этот способ и проследить его эффективность на личном опыте. Получайте преимущество при работе с клиентами!

Продолжение следует >>> способ 14-17

 До следующей статьи попробуйте разобраться и применить информацию выше к вашему бизнесу, и, возможно, увеличить конверсию своего отдела продаж.

Если у вас возникли вопросы или вам нужна личная консультация, напишите нам на почту mail@salesexpert.kz или в чат m.me/salesexpertkz. Мы с радостью поможем в решении вашего вопроса!

С уважением,

Ален Кокумбаев

Loading…

Развлечения в Праге – это, прежде всего, посещение различных мероприятий для гурманов и любителей музыки, а также казино, организация для маленьких туристов увлекательных приключений и, конечно же, дегустация разных сортов пива. Также развлечения в Праге могут быть и более тихими – это походы по музеям и осмотр всевозможных старинных и современных достопримечательностей. Об этом можно узнать здесь http://intravel.net/prague/entertainment. Однако все по порядку.

Активно провести свой отдых можно в Луна парке, где располагаются более 135 различных аттракционов и постоянно проходятся спортивные и театральные представления, устраиваются ярмарки и выставки. В «ParkMirakulum» также можно превосходно отдохнуть, ведь здесь есть лесная научная тропа, прогулка по которой осуществляется в сопровождении игровых и информационных компонентов.

Доставка синих ромашек в Москве (Antananarivo)

Не обойдите стороной и мини – зоопарк или посмотрите на театрализованные представления.

Для маленьких туристов здесь обустроены площадки для разных подвижных игр, при сильном желании малыши смогут оправиться в одну из многих творческих мастерских для того, чтобы попробовать свои силы в рисовании и лепки. А посетив «Aqua Palace» всей семьей, вы побываете во Дворце приключений, релаксации и волн. Кроме этого, здесь можно попариться в римских термах, русской бане или финской сауне, погрузиться в водолазный туннель. Ваш маленький непоседа может в зоопарке Праги поиграть с домашней птицей, свиньями, кроликами в специальной зоне для детей.

Более спокойной окажется поездка в Прагу, если отправиться в трехчасовой круиз по реке Влтаве, во время которого вам удастся полакомиться самыми вкусными блюдами под звуки спокойной и приятной музыки, не утихающей на борту корабля. Еще одно занимательное развлечение в столице Чехии – это наблюдать за поющими фонтанами. Под классическую, поп – и рок-музыку вас ждет восхитительное водное представление. Если ваши планы в Праге – это знакомство с чем-то мистическим и необычным, тогда посетите Музей призраков, разделенный на две половинки. В одной вы узнаете о призраках города и о местах, где они появляются чаще всего, а во второй, подземной части, можно пройтись по улочкам, по которым как раз и прогуливаются призраки и приведения (безглавая Лаура, черт из Вышеграда, гномы).

Как вы видите, развлечений в Праге множество и их с головой хватит для того, чтобы полностью занять ваш отпуск от его начала и до самой последней минуты. И об этом вы сможете узнать на сайте http://intravel.net/prague.

p.s. Рады, что вы читаете Интересные-новости в нашем издании. Предлагаем поделиться ссылкой на наш сайт, пусть друзья узнают интересное от ledilid.com

Здравствуйте друзья! На связи с Вами Алексей Лабунец, компания “ВИП ПРО 888”. В прошлой статье я вам рассказывал про плюсы и минусы получения клиентов из Социальных сетей. Сегодня в этой статье я расскажу вам про следующий способ получения клиентов из Интернет – это покупка лидов. Так же рассмотрим плюсы и минусы этого способа.

Давайте начнем с определения, что такое лид.

Ну как бы это по-проще, давайте так: вы хотели бы снять с себя всю головную боль в привлечении клиентов из Интернет в свой бизнес? Хотели бы не заморачиваться с созданием сайта, настройкой рекламы и прочими непонятными штуками в Интернет продвижении, а просто покупать контакты людей, которые в данный момент времени хотят купить ваш продукт или услугу и готовы за него заплатить? Покупка лидов позволяет это сделать.

Преимущества покупки Лидов:
— Оплата за результат
— Нет головной боли

В этом случае вы, как владелец бизнеса, продолжаете заниматься построением, расширением своего бизнеса, работой над лояльностью клиентов и улучшением отдела продаж. Вы не создаете там отдел маркетинга, либо сами там недайбог не начинаете в это влезать. Вы просто платите деньги за каждый контакт того человека, который интересуется вашим продуктом или услугой.

Но конечно, есть как и преимущества, так и недостатки. Преимущества я сказал, это вы платите не за создание сайта, не за какие то позиции сайта в поисковиках, не за переходы на сайт, а за тех людей, которые оставили контакты. И конечно же – это ни какой головной боли. Вы об этом не думаете что делать., чтобы у вас появились клиенты.

Недостатки покупки Лидов:
— Мало специалистов
— Не любой бизнес подходит

Самый колоссальный недостаток — это очень мало действительно специалистов, которые могут это делать. Их реально мало. Это самый большой недостаток, который сейчас есть. Имейте это ввиду, что если вы решите получать клиентов с помощью покупки лидов, то вам нужно будет долго искать такого специалиста. Либо, даже если вы его найдете, то будьте готовы, что будет какая то очередь к нему. Т.е. это нормально, это не страшно, это говорит о том что специалист хороший.

И еще минус — это то, что не любой бизнес подходит. Существуют различные критерии бизнеса, которые не подходят под лидогенерацию. Самая основная причина лежит на поверхности. Мы продаем не готовых людей, которые оплатили, а людей, которые только хотят купить, и нужно будет с ними работать.

Т.е. это самая основная причина по которой не подходит далеко не один бизнес.

Как найти специалиста по лидогенерации и как понять что он действительно специалист?
— Не уговаривает или отговаривает стать клиентом
— Не называет стоимость лида до теста
— Берет время на подготовку

Первое – он никогда не уговаривает или отговаривает стать клиентом. Давайте так: есть человек, который реально умеет привлекать любое количество клиентов в любой бизнес, как вы считаете, он будет востребован? Это реально так. Он никогда не останется без клиентов, без заказчиков и т.д. Ему все равно кому он продаст услуги, вам либо вашему конкуренту, это реально так. Поэтому он не уговаривает, не вцепляется в вас купи купи у меня лиды и т.д. Потому что если вы общаетесь с человеком, который втуливает вам свои услуги, вопрос почему он это делает?. Скорей всего что ему срочно нужны деньги. Специалист, который может привлекать любое количество клиентов в любой бизнес он без денег не будет никогда.

Далее. Не называемость стоимость лида до теста. Смотрите. Ниши разные и сразу сказать сколько будет стоить один лид (это как раз и есть контакт клиентов) не занявшись нишей – невозможно. Потому что все меняется. Ниши разные я уже сказал, ну и от каждого города зависит тоже. Если вы уже работали по лидам в одном городе например, и хотите начать в другом, то имейте ввиду, что стоимость будет отличаться.

И конечно же берет время на подготовку. Причем не обещает результат сразу. Почему берет время? Смотрите.

Почему берет время?
— Анализ бизнеса
— Разработка стратегии
— Создание сайта
— Запуск рекламы
— Аналитика и корректировка

Смотрите, чем занимается специалист по лидогенерации. Если вы договорились и он согласился с вами работать, идет полный анализ вашего бизнеса, потому что нужно разработать стратегию. Как я и говорил – в любой бизнес можно привлекать клиентов из Интернет, вопрос в стратегии. И этот основной вопрос – самый главный – это разработка стратегии. Какой сайт использовать, какое предложение сделать, какая на самом деле ваша целевая аудитория и сколько их групп.

Специалист по лидогенерации может групп 100 сделать. Под каждую группу делать сайт, запускать под каждую группу рекламу, делать аналитику и т.д. Т.е. работа колоссальная. Но вас это не касается. Это я рассказал, что внутри у него происходит. Вы платите только за лид. Вам все равно сколько он сделает сайтов, сколько он тысяч часов на это убьет и т.д. вы платите за результат за лид.

Поэтому быстрых результатов получить не получится. Хотя-бы должно пройти первые 2-3 недели до первых лидов.

Т.е. вы перед тем, как подписать договор, должны обсудить критерии лидов, которые вам нужны. Что они из этого города, что они такие то такие то, хотят тот то тот то. Т.е. вам будут продавать только того, кто вам нужен.

Следующий момент такой. Усилие и время.

Меня часто спрашивают, почему вы не хотите взять мой бизнес на лидогенерацию. Почему не возьмете сразу 10 проектов одновременно. Потому что один специалист может запустить одновременно 2-3 проекта, потом после запуска взять еще, поэтому очереди т.д.

На начальном этапе, как только вы договорились со специалистом по лидогенерации, он будет тратить колоссальные усилия на подготовку работы с вами. Только представьте, выше я говорил, составить 100 типов целевой аудитории, под каждую сделать сайт со своим предложением. Времени много.

Для чего он это делает, это для того, чтобы в дальнейшем работать уже нормально.

Чтобы вы были довольны, он был доволен и т.д. Именно по этому специалист по лидогенерации, прежде чем согласится работать, очень сильно изучает и вашу нишу и конкретно ваш бизнес, вашу представленность ниши.

Примеры привлечения клиентов в бизнес по схеме лидогенерации

Как я говорил, стоимость лида в разных нишах разная и без тестирования ничего не понятно. Что делает специалист по лидогенерации, чтобы узнать стоимость? Правильно, проводит тестирование. Заключает договор на тестовый период, что приведет в ваш бизнес 20-30 клиентов с гарантией по договору. Вроде мало, но на самом деле это не так.

Как я и говорил ранее – не каждый бизнес подходит под схему лидогенерации. Отлаженный отдел продаж должен быть обязательно, работающий на 4 -5. Специалист по лидогенерации это проверяет, прежде чем начать сотрудничать.

Еще один критерий, которым должен обладать бизнес – это средний чек чистой прибыли с одной продажи/сделки – не менее 10 000 рублей. Например, в нише строительство коттеджей, сумма договора на строительство одного дома 3млн. рублей. Ваша маржа – 20%. Значит чистая прибыль – 600 000 рублей. А другой коттедж стоимостью 5млн. рублей. Соответственно 20% — это 1млн. рублей. 1млн + 600 000рублей и делим на 2, получается 800 000 рублей. Это и есть средний чек по прибыли. Вот как считается средний чек прибыли.

Каким образом это делается?

Специалист заключает с вами договор, в котором прописывается, что приведет вам для теста 20-30 лидов. Мы пока не знаем точно стоимость 1 лида. Вы платите предоплату. Сумму рассчитывается по имеющейся формуле. Т.е. в договоре прописываем, что на вашу предоплату приведем вам 20-30 лидов. Т.е. вы не платите за сайт, за показы и клики, как в рекламе. Вы оплачиваете контакты клиентов, которые оставили заявку на ваш товар или услугу. Вы получаете 20-30 клиентов и им продаете.

На этом этапе мы с вами понимаем разные вещи. Мы понимаем, сколько будет стоит привлечение одного лида в дальнейшей работе. Вы понимаете, на сколько вам это выгодно, сколько из них закрылось на сделку, т.е. купили, сколько денег вы заработали. И потом после этого мы с вами связываемся и разговариваем. Например. Мы вам привели на тестовом периоде 30 лидов по цене 3000руб. за лид. Заплатили вы 90 000 руб. А сколько заработали? Вы говорите, отдел продаж закрыл на сделку 1 клиента, два в стадии подписания договора и заработали 600 000 руб. Что мы видим здесь?

А если учесть, что это новые клиенты, которых у вас не было, то получить дополнительных клиентов с эффективностью вложения 667% — это интересное предложение. Т.е. мы с вами разговариваем и обсуждаем, выгодно вам это или нет.

Предложение действительно шикарное, даже очень подозрительно). На самом деле я объясню свою логику, как производителя данных услуг. Дело в том, что наш интерес – не разово с вами поработать, не разово.

Наш интерес работать с вами долгие долгие годы, обеспечивая постоянным и стабильным потоком клиентов в ваш бизнес. Их когда-то может быть больше чуть меньше.
Факт то, что после такого тестирования мы с вами в договоре фиксируем стоимость 1 лида. А вы примерно по статистике видите, что 100 000 рублей потратили – 300 000 рублей заработали с этого. Т.е. Вы понимаете, что Вам эти вложения окупаются.

Еще такой важный момент.

Это мы не работаем с вашими прямыми конкурентами в вашем городе. Т.е. если вы строите дома в Москве. Мы заключили с вами договор и больше не возьмем ни одну строительную компанию из Москвы, которая непосредственно конкурирует с вами в вашей нише.

Т.е. я вам ничего не продаю и не предлагаю. Я вам рассказал о преимуществах и недостатках каждого вида привлечения клиентов из Интернет. Решение принимать только только вам, надо вам это или нет.