Узнал об этой книге в 2008 году.

Обзор и конспект книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Часть 1

Артемий Лебедев рекомендовал ее в блоге как лучшую деловую книгу. Не нашел ее в книжном магазине, скачал из сети, распечатал на домашнем принтере и скрепил большим канцелярским зажимом. Стопка листов A4 до сих пор лежит в шкафу.

В 2008 я читал ее для общего развития. Мне было 16, и деловых встреч я не планировал. Прочел полкниги, запомнил и применял два принципа: всегда давать собеседнику возможность сказать «нет» и задавать открытые вопросы.

В этот раз читал осознанно, чтобы научиться более эффективно общаться с клиентами, коллегами, друзьями и домашними. Кэмп учит, что переговоры это не только про бизнес. Принципы из книги можно применять в общении с друзьями и родственниками, в переписке и рекламе.

Сделал конспект, чтобы было легче возвращаться к главным идеям книги.

Конспект знакомит с основными принципами. Чтобы получить полное представление о системе, лучше прочитать книгу целиком.

Избавьтесь от нужды

Чтобы адекватно вести себя на переговорах, следует избавиться от нужды.
Чувствуя нужду, вы теряете контроль и принимаете неудачные решения.

В нашей культуре продавец — всегда зависимая сторона. Покупатель может просто отправиться в другой магазин, но продавец нуждается именно в этой сделке. Поэтому продавец более склонен испытывать нужду во время переговоров.

Важно понять: единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. А также то, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: любовь, семья, дружба, любимая работа, хобби и т. д.

Когда вы нуждаетесь в сделке, вы торопитесь завершить ее, торопитесь пойти на компромисс и сказать «да», болтаете лишнее, стараясь понравиться.

Будьте «не в порядке»

«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.
Единственный человек, который должен чувствовать себя «в порядке» на переговорах — это ваш противник. Позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию.

Сначала скажите «нет»

Переговоры и принятие решений начинаются с эмоций. Рациональный ум оправдывает решение уже после того, как оно принято. Эмоции неуправляемы и не должны быть последним словом на переговорах. Система Кэмпа учит переходить от эмоций к решениям.

Самое продуктивное слово на переговорах — это слово «нет». «Нет» — это решение. Оно стимулирует противника задуматься о том, почему он только что сказал «нет». Ответственность за решение помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.

«Да» на раннем этапе переговоров опасно — вы недостаточно знаете о том, чего хочет и что думает противник. «Да», сказанное в начале, — это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду «да». Услышав положительный ответ в начале переговоров, мы испытываем сильные эмоции. Кажется, что сделка уже в кармане. Мы начинаем чувствовать нужду и теряем контроль.

«Нет» побуждает к обсуждению. Когда противник говорит вам «нет», вы задаете вопросы, чтобы понять причины его решения. Так вы узнаете больше информации о противнике.

Мы боимся сказать и услышать «нет», из-за страха принять неправильное решение, потерпеть неудачу. Быть правым — сильная потребность большинства людей, нужда. Как любую другую нужду, ее нужно преодолеть. Переговоры — это цепочка решений. Если вы приняли неправильное решение, просто примите другое решение, когда наступит время.

Сформулируйте миссию

Миссия — это краткое описание ваших целей, философии и основных принципов, которым вы следуете.
Она напоминает вам о том, зачем вы пришли на переговоры и зачем в конечном счете занимаетесь своим делом. Миссия помогает принимать правильные решения во время переговоров.

Миссия всегда лежит за пределами вашей деятельности и обращена к миру противника.
Власть и деньги не должны быть в центре миссии. Это результаты правильной миссии, а не ее сущность.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным.

Миссия формулируется вокруг того, что вы хотите дать противнику, а не того, что вы хотите получить.
Например: «Помочь противнику увидеть, что наше предложение решит его задачи».

Концентрируйтесь на поведении и действиях

Единственное, чем мы можем управлять — собственное поведение и действия.
Мы можем контролировать свои действия, но не можем контролировать их результаты.
Концентрируйтесь на миссии, контролируйте ощущение нужды, не демонстрируйте своих потребностей, позволяйте противнику чувствовать себя «в порядке», не бойтесь говорить и выслушивать «нет».

Задавайте открытые вопросы

Сила переговоров в вопросах. Задавая правильные вопросы, вы больше узнаете о противнике и помогаете ему самому увидеть и осознать свою проблему.

Закрытые вопросы — те, на которые можно ответить только «да» или «нет». Такие вопросы почти всегда бесполезны.

Правильные вопросы — открытые. Те, которые начинаются со слов «как», «что», «почему», «когда» и т. д.
Открытые вопросы стимулируют мышление противника, помогают ему дать вам больше информации и лучше обдумать свои решения.

Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его, увидеть картину целиком. Задавая противнику вопросы, мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.

Беседой управляет тот, кто слушает и задает вопросы. Чтобы поддерживать контроль над ситуацией, задавайте вопросы и позвольте противнику говорить. Открытые вопросы на переговорах помогают «включить телевизор» перед мысленным взором противника.

Заботьтесь о противнике

Заботиться о противнике значит делать все, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Это еще один способ помочь противнику чувствовать себя «в порядке», показать, что вы слушаете и цените то, что он хочет сказать.

Забота проявляется в том, что и как вы говорите.

Ваши вопросы и утверждения могут либо выражать заботу, либо наоборот.

Не нужно путать заботу с мягкостью и уступчивостью. Заботиться не значит идти на компромиссы или спасать противника от сложного решения.

Задавайте контрвопросы

Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы получить больше информации о противнике.
Так вы всегда будете обсуждать важные для вас вопросы.

Это поможет собрать максимум информации и достичь ясного понимания.

Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором.

Не отвечайте на незаданные вопросы. Задавайте свои.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Лучшая реакция на незаданный вопрос или провоцирующее замечание — использовать его, чтобы получить дополнительную информацию. Задайте уточняющий вопрос или выдержите паузу, чтобы противник сам пояснил замечание.

Повторяйте по три раза

Задавайте вопросы и повторяйте важные заявления трижды. Скажите, что собираетесь сказать, скажите это, повторите еще раз то, что вы сказали. Каждый раз вы даете противнику еще одну возможность изменить свое мнение. Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Вы предлагаете ему три раза сказать вам «нет».

С помощью этой техники мы помогаем противнику рассмотреть разные варианты решения, проверить, оценить или изменить их. Мы даем противнику обдумать ситуацию, рассмотреть ее с разных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.

Травите леску

Переговоры похожи на маятник. Чем более сильные эмоции испытывает противник, тем сильнее отклоняется маятник. Если противник слишком сильно отклоняется в позитивную сторону, любые сомнения качнут маятник в крайнее негативное положение. Хорошо подготовленный переговорщик удерживает маятник в как можно более нейтральном, неподвижном положении.

Эта техника помогает контролировать собственную нужду, укрепить право противника сказать «нет», дать ему чувствовать себя «в порядке» и позволяет заключать удачные и взаимовыгодные сделки.

Освободите сознание

Освободить сознание значит быть готовым воспринимать новую информацию, установки и эмоции, которыми делится противник. Это основной поведенческий навык переговорщика. Чтобы освободить сознание, нужно избавиться от ожиданий и предположений.

Когда противнику удается вызвать у вас позитивные ожидания, например, думать что сделка будет совершена, он получает контроль над ситуацией. Ожидания превращаются в нужду, и вы не можете мыслить трезво.

Негативные ожидания заставляют нас испытывать сильные эмоции. Такие эмоции изматывают. Негативные ожидания появляются, когда вы беспокоитесь о результате переговоров или имеете дело с человеком или компанией, с которыми всегда было трудно работать.

Узнайте боль противника

Боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить текущую или будущую проблему — эту боль.

Книга входит в список обязательной литературы для студентов школы редакторов бюро.

Содержание:

Джим Кэмп
Сначала скажите «нет»
секреты профессиональных переговорщиков

Моей жене Патти

Введение

Стратегия «выиграть-выиграть»[1] — верное средство проиграть переговоры

Часто ли за два последних десятилетия вам приходилось читать о парадигме «выиграть-выиграть» или слышать эту фразу?

Думаю, тысячи раз.

Знаю, этого вполне достаточно. В нашей культуре этот термин превратился в избитую фразу, став единственной допустимой парадигмой любого межличностного взаимодействия. В бизнесе, например, его притягательность основана на простом утверждении: ни одна компания не имеет права узурпировать рынок только потому, что занимает доминирующие позиции в своей области. Мы свято верим, что достичь общего процветания, действуя по модели выиграть-выиграть и учитывая интересы каждой из сторон, все же возможно.

И какой же замшелый консерватор после таких прекрасных и возвышенных слов посмеет не согласиться с тем, что на переговорах должна использоваться модель «выиграть-выиграть»? Например, такой как я. Почти двадцать лет я провожу семинары и тренинги по проблемам ведения переговоров. Мой опыт убедил меня, что если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход «выиграть-выиграть», то почти наверняка движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области. Эту книгу и мою систему в целом следует рассматривать как критику подхода «выиграть-выиграть» и всех его разновидностей. В качестве заголовка я мог выбрать множество положений своей системы, но выбрал это: «Сначала скажите «нет»». Я сделал это намеренно, чтобы подчеркнуть свое глубокое несогласие с моделью «выиграть-выиграть», которая подспудно заставляет говорить «да» как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу.

Возможно, вы работаете в одной из многочисленных компаний, которые с гордостью демонстрируют всем желающим сияющие награды за эффективное использование подхода «выиграть-выиграть». Как правило, отделы сбыта этих компаний получают такие награды от своих самых важных клиентов. Действительно, это настоящие трофеи, и каждый из них — свидетельство провала на переговорах. Они демонстрируют то, что на этих переговорах не было ни четких целей, ни тактики и что их проводили, если называть вещи своими именами, наивные дилетанты. Без всякого сомнения, когда восьмилетние девочки и мальчики получают почетные грамоты за игру в бейсбол или в футбол независимо от того, хорошо ли они играли, это прекрасно. Но меня удивляет, когда высшее руководство солидной компании не понимает, что именно переговоры по модели «выиграть-выиграть» стирают ее бизнес в порошок.

Сначала скажите НЕТ

Это, как правило, именно так. Откуда я знаю? Много раз руководители компаний обращались ко мне как к специалисту по переговорам, когда их фирмы оказывались в отчаянном положении. Работая с ними, я часто видел эти награды за применение модели «выиграть-выиграть».

«Но ведь на основе подхода «выиграть-выиграть» заключено так много сделок! Вокруг него столько шумихи, ему посвящено столько статей в прессе и книг! Этот подход должен работать!» Я отвечу просто: то, что данная сделка обсуждалась на переговорах и была заключена, вообще ни о чем не говорит. Кто сказал, что это хорошая сделка, а тем более — лучшая из возможных? Если мне сообщают, например, что «Спартак» во вчерашнем матче забил четыре мяча, это, конечно, о чем-то говорит, но не о многом: его противники из «Динамо» могли забить шесть, так что в этих так называемых сделках «выиграть-выиграть» я должен знать окончательный счет.

И я знаю. Я знаю, каким образом одна компания, занимающаяся торговлей по каталогам, стала могущественным гигантом в своей сфере бизнеса. Она заключала контракты с сотнями небольших поставщиков по всей Америке, а потом эти контракты разрывались. Делалось это для того, чтобы обрести дополнительные рычаги воздействия на небольшие компании и получить возможность заключать более выгодные сделки. Конечно же, более выгодные для крупной компании. Были ли эти первоначальные контракты выгодны для небольших поставщиков? Спросите их об этом. А контракты, заключенные во второй раз? Спросите их же. Я знаю, что некоторые компании в розничной торговле одеждой научились просто-таки мастерски вынуждать поставщиков подписывать маниловские контракты, условия которых они едва ли в состоянии выполнить. Когда поставщики не справляются, компании подают рекламации и аннулируют контракты. А потом, через месяц-два, они предлагают поставщикам провести переговоры заново, в полном соответствии с пословицей «продать десять центов за доллар», потому что теперь у них все козыри на руках.

Были ли условия первоначальных сделок выгодны для поставщиков? А сделок, заключенных заново? Задайте им эти вопросы.

Я стал постоянно работать в качестве эксперта по ведению переговоров в 80-х годах. Несколько лет до того моя деятельность в этой области была менее формальной. Тогда я не просто сказал себе: «Джим, в любой сфере всегда найдется место для того, кто действует вопреки общепринятым тенденциям рынка. Так почему бы не бросить вызов парадигме «выиграть-выиграть»?» Я вовсе не кровожадный и беспощадный крутой парень, которому нравится издеваться над людьми, как будто это единственная альтернатива модели «выиграть-выиграть». Деловой мир, конечно, полон подобных людей, и мы встретим некоторых из них на этих страницах, но я к ним не отношусь. Нет, я начал оспаривать модель «выиграть-выиграть» потому, что быстро понял, как часто она на самом деле подразумевает ситуацию «выиграть-проиграть». Не стоит заблуждаться на этот счет: как ни печально, но, возможно, сделка в соответствии с подходом «выиграть-выиграть» заключается каждую минуту. Все обещания этого подхода — лишь манипуляции и лицемерие.

Как вы думаете, если компания, у которой есть хороший продукт или услуга и адекватные ресурсы, становится банкротом (а подобное происходит каждый день), на чем, вероятнее всего, лежит ответственность за это несчастье, как не на неудачных переговорах с поставщиками, клиентами, служащими и кем угодно еще! Но даже несмотря на то, что число проигравших в игру «выиграть-выиграть» постоянно растет, имя этим неосторожным — все еще легион. Если в этой книге мне удастся всего лишь предупредить деловых людей об опасностях подхода «выиграть-выиграть» — это само по себе уже станет ценным вкладом в благополучие общества. В этом вопросе я настроен настолько решительно, что собираюсь посвятить ему еще пару страниц.

Некоторые читатели — я тоже к ним отношусь — обычно только бегло просматривают или даже пропускают введения в книгах. Пожалуйста, не делайте этого на сей раз: чтобы овладеть моей системой, необходимо понять, почему подход «выиграть-выиграть» настолько опасен.

Конспект книги «Сначала скажите Нет» Джипа Кэмпа

Я скептически отношусь к книгам, вокруг которых только восторженные и восхищенные отзывы в стиле «Мой мир перевернулся!» или «Эта книга меняет сознание». Книга «Сначала скажите НЕТ» от Джима Кэмпа — одна из них. Была.
Она действительно меняет сознание и мышление. Хорошо дополнят её «СПИН-продажи» Нила Рэкхэма, «Умение слушать» Бернарда Феррари, «Игры, в которые играют люди» Эриха Бёрна, советы Бюро Горбунова.

Начинает книгу Кэмп с яростной критики шаблона «Win-win».

Подход «Win-Win» — игра в одни ворота, манипуляция с помощью компромисса.
Это переговоры на эмоциях, основанные на размытых фразах о «соглашении, которое максимально отвечает законным интересам сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, принимает во внимание интересы общества». Легко провести аналогию с техническим заданием на «красивый и удобный сайт», которые сотнями появляются на фриланс-биржах. Опираясь на красивые фразы, более опытный переговорщик заставляет менее опытного идти на ненужные непродуманные компромиссы.  

Концентрироваться нужно на том, что можете контролировать, а не наоборот.

Самая слабая позиция на любых переговорах
Нужда — заставляет принимать неудачные решения. Нужна не обязательно материальна.
Не нужно воспринимать себя в роли продавца, демонстрировать нужду. Нужно контролировать и преодолевать нужду.

Боязнь отказа. Отказ — переход к следующим действиям, следующим переговорам. Нужно продолжать принимать решения.

Стремление завершить сделку. Вызывает у оппонента ощущение, что ему что-то «впаривают».

Эффект «Коломбо»

Нужно своим поведением показать оппоненту, что он доминирует.
Эффект основан на стремлении к  контролю над ситуацией. Нужно показывать своё несовершенство, быть обыкновенным, нормальным человеком.

Сначала скажите «Нет»

На переговорах решения всегда лежат в области эмоций, а затем рационализируются.

Работа на переговорах — преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений.

«Нет» — заставляет задуматься, сосредоточится на реальных проблемах переговоров.
А еще это излюбленная тактика женщин.

Как только нам говорят «да», мы начинаем испытывать нужду. А затем у нас просят компромиссов.
Поощряйте «нет». Двигайтесь к цели переговоров, а не играйте в эмоциональные уловки.

Стремление «сохранить отношения» — путь к нужде. Стремление сказать «да» другу-оппонтенту — путь к нужде. Нельзя использовать дружбу в корыстных целях.

Важно уважение, а не дружба.

Не нужно тащить эмоциональный багаж в деловые отношения, в том числе чувством вины — побочным продуктом дружбы.

Переговоры — последовательность решений.

Нужно продолжать принимать решения. Не бояться ошибаться.

Фундамент успеха

Обоснованная, ясная миссия и план её реализации

• не деньги и власть, деньги ради денег — убивают, власть ради власти — убивает,
  на этом месте передаю большой привет школе «Бизнес-Молодость»;
• победа — это не всё, желание подготовится к победе — всё;
• миссия может и должна меняться;
• миссий может быть несколько для каждого аспекта жизни.

Не пытайтесь контролировать результат

Концентрируйтесь на своём поведении и действиях.

«Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Никогда. Вместо это они ставят перед собой цели, которыми могут управлять».

То, чем вы действительно можете управлять — ваши действия, а то, чем не можете — результат.

Отслеживать их эффективность поможет ежедневный отчёт.

Ежедневный анализ собственной эффективности — важнейшая составляющая успеха.

Что говорить за столом переговоров

Задавать открытые вопросы. Например, «чего бы вы от меня хотели?».

Создавать видение, образ будущего через открытые вопросы.

Не усложнять — не задавать длинные вопросы, много вопросов сразу.

Приёмы Кемпа при переговорах:

• забота об оппоненте, несмотря ни на что;
• контрвопрос, «Как дела? — Хорошо, а у Вас?»;
• связка, «забота + контрвопрос»;
• 3+: задавать один и тот же вопрос, пока не ответят на него три раза, сделанное заявление повторять трижды;
• «травить леску»: когда крупная рыба глотает наживку, её нужно отпустить, протравливая, вместо того, чтобы сразу подсекать;

               — на негативных образах,

               — на позитивных образах,

Главное — сдвинуть маятник.

Освободите сознание

Освободить сознание значит:

• не ожидать — ожидания вызывают нужду и заставляют идти на компромиссы;
• не предполагать — ложные ожидания вредят;
• исследовать оппонента и конкурентов;
• вести записи — еще лучше карточку переговоров;
• не болтать — не давать собеседнику информацию, которая может Вам навредить;
• накануне представлять переговоры в уме.

Узнайте и опишите «боль» оппонента

«Боль» — всё, что переговорщик воспринимает как текущую или будущую проблему.

Чем яснее противник видит боль, тем проще ему будет принять решение.

 

Что такое «бюджет переговоров» и как его составить

 

«Бюджет переговоров» состоит из времени и энергии, финансов и эмоциональных вложений.

Б=1хВ*2хЭн*3хД*4хЭм, где

Б — бюджет,
В — время,

Эн — энергия,

Д — деньги,

Эм — эмоции,

х — относительная доля.

Если вкладывать в переговоры слишком много бюджета — решения могут стать неудачными.

Нужно вести учёт времени, не позволять использовать его для увеличения стоимости переговоров. Не нужно «опережать время» — выкладывать все особенности и выгоды своей позиции. Бесперспективные встречи нужно отменять, пока не будет ясной картины переговоров, «боли» и выделенного бюджета на решение этой проблемы.

Увеличить бюджет — сфокусировать внимание на реальных проблемах.

Помнить, что бюджет увеличивается и у оппонента.

Знать и контролировать свой и бюджет противника и увеличивать его — путь к успеху в переговорах.

Игра в прятки

Искать реального ответственного, действительно принимающего решения человека, их может быть несколько. Надо быть готовым вести переговоры с каждым из них, вернуться к памятке «Что говорить за столом переговоров».

Разрабатывать и согласовывать «повестку дня» — план переговоров.

Ваш пароль

«Карточка переговоров» тоже поможет. Содержание плана:

• Проблемы;
• Наш эмоциональный опыт;
• Эмоциональный опыт оппонента;
• Наши ожидания от ситуации;
• Что произойдет потом (видение результата).

Разработать план возможно, следуя принципам «освобождения сознания».

Презентации — вызывают вопросы к Вам, когда Вы должны их задавать.

Завершайте переговоры правильно — не «закрывайте сделку», уточняйте следующий шаг. Не «сжигайте мосты», если переговоры неудачны, демонстрируя свою нужду.

 

Заключение

Чем бы мы не занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя и тем, насколько эффективно действуем. Наш мир создан людьми с высокой самооценкой. Высокая самооценка — высокие требования к себе и качеству работы, способность бороться до конца за победу.

Платите вперед. Филантропия — плата вперед. Пожертвования для храма — плата вперед.

 

Адаптация к системе Джима Кэмпа — около 800 часов.

 

33 правила Кэмпа

— Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из

сторон имеет право вето — право сказать «нет»;

— Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать

Уважение;

— Результаты и адекватные цели — не одно и то же;

— Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии;

— Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще;

— Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без

соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента»;

— Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия;

— Наша миссия должна обращаться к миру оппонента; наш мир должен оставаться на втором плане;

— Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше на те, которые «не оплачиваются», следуйте принципу Парето;

— Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите;

— Никогда не спасайте оппонента. Спасти оппонента невозможно;

— Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш оппонент;

— Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны;

— Всегда демонстрируйте уважение «блокатору» ;

— Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи

техники «3 +»);

— Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения;

— Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций;

— Избегайте пустых разговоров;

— Всегда давайте оппоненту возможность сохранить лицо;

— Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш оппонент

никогда не увидит;

— Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить;

— «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего;

— Никогда не завершайте сделок;

— Танцуйте с тигром;

— «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон);

— Научитесь описывать боль;

— Миссия управляет всем;

— Решения эмоциональны на сто процентов;

— Открытые вопросы способствуют формированию видения;

— Проявляйте заботу;

— Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание;

— Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?

— Платите вперед.

Интеллект-карта по книге.

---

---

Комментарии:

← Обзор книги Zero Moment of truth (Нулевой момент истины) ∙ Конспект книги «REMOTE. Офис не обязателен» Джейсона Фрайда, Дэвида Хенссона →

Автор: Кэмп Джим

Жанр: Корпоративная культура

С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком.

«Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков» — Джим Кэмп

И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати.

Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

Читать книгу онлайн бесплатно

 

 

Скачать книгу бесплатно:

Какой формат выбрать?